从探路到深耕：海能达中东出海记

5月16日,迪拜当地时间晚间,世界最高建筑——迪拜哈利法塔点亮璀璨灯光,祝贺一家中国企业的中东分公司成立十周年。

这家公司就是海能达通信股份有限公司(简称“海能达”)。海能达是深圳首批注册民营科技企业之一,也是目前全球专网通信领域主要供应商之一,是在市场占有率方面中国第一,全球第二的对讲机巨头。

海能达迪拜分公司成立十周年。受访者供图

随着“一带一路”倡议的深入,阿联酋作为陆海丝绸之路交汇点,推动中阿合作更加务实合作,加速迈向更高质量、更广领域、更深层次。而在过去的十年里,海能达在推动阿联酋各个行业垂直领域的数字化转型中扮演了重要角色。今年,海能达迪拜分公司成立十周年。通过近20年的深耕细作,海能达逐步进入当地公共安全、石油化工等重点行业,为中东世界展示专用通信技术的“中国名片”。

海能达是如何布局中东市场的?取得哪些成果和经验?对于中国企业尤其是深圳企业出海中东市场,有哪些启发?南方+近日深度专访了海能达总裁助理、海外销售副总经理宋俊成,对这些疑团一一解开。

历程:布局中东市场18年,经历三大节点

海能达于1993年在深圳成立。2001年,公司启动出海,属于深圳比较早的出海企业,大致经历了三个发展阶段。

第一个阶段,是2001—2010年,公司业务相对简单,以终端产品分销为主。2011—2017年进入第二个阶段,尤其在2011年海能达上市之后,海能达出海贸易深耕得更为精细化。公司由此进入大规模的快速扩张的阶段,海外销售完成份额快速增长。2017年之后,在全球经历金融危机之后,海能达开始从规模化向精细化、从要数量到要质量的转型,进入第三个阶段。

目前,海能达在全球设有90多家分支机构,产品销往120多个国家和地区,海外销售收入比重超过50%。海能达在海外市场加速布局各行业解决方案,涵盖窄带、宽带、公专融合等公司主要产品方案,在南亚、中亚、中东、美洲、非洲等地进行了大量样板点规划和建设,为未来海外市场行业拓展将产生有效支撑。

“现在看,第一是我们出海比较早,第二就是我们海外业务占比较高,在疫情之前已经超过50%,不管是从时间上来说,还是从单量上来说,还是做得不错的。”宋俊成表示。

在宋俊成看来,公司战略布局中东,在于中东市场有着独特的优势。首先,是中东特有的政治环境。海能达主要做政府项目,属于2G和2B行业,跟政治大环境高度相关。而且,中东客户购买力较强。加之中东国家希望摆脱石油经济模式,在推动数字化转型。此外,中东地理位置重要,相当于战略枢纽,可以辐射到非洲及欧洲。

宋俊成认为,海能达2006年进入中东市场后,在2014年迎来第一个节点,当时,海能达迪拜子公司(办事机构)成立,这是海能达在中东市场第一个子公司。

第二个节点,是2018年。宋俊成回忆,中东市场客户要求蛮高,因为他们有钱,只买最好的、最贵的,而作为一个中国企业,当时中国制造产品还没有像现在这么强大,推广给客户接受有一定难度。公司开始做一些非公共安全、政府的行业,比如在酒店、商超市场去使用海能达的对讲机及解决方案,慢慢在当地客户培养起了海能达对讲机的品牌美誉度,市场也逐步拓展到电力铁路、地铁等行业。2018年,经过至少三年的连续产品测试及改善,海能达正式与阿布扎比警察签订了合同,正式进入了中东重点行业——公共安全行业。同年,海能达也与阿布扎比国家石油公司签订合同,进去了石油化工行业。

2024年是第三个重要节点,这一年,海能达阿联酋办事处成立10周年。“海能达阿联酋十周年纪念不仅标志着一个重要的里程碑,也是海能达对于推动创新和促进该地区各方合作的持久承诺。”宋俊成称。

而海外市场得以不断开拓,也同样得益于海能达通过多年发展,持续坚持研发投入,成为全球专用通信行业的国际标准制定者,并占据全球专用通信行业供应链的关键一环,拥有强大供应体系为行业赋能。

背后:死磕用户需求,迭代优化出最佳产品

海能达业务主要涉及三个板块,第一是公共安全,是公司最大的行业。第二是一些垂直行业,包括轨道交通、电力、石油石化等行业。第三是酒店、安保、商超等。

如今,海能达已成为中东重要的专用通信、执法记录仪等产品和解决方案提供商,与当地政府和企业建立了许多深入的合作关系,将安全可靠的专用通信产品和先进的通信技术带给中东公共安全、公共事业、石油石化等客户,并获得良好的口碑和用户基础。

在公共安全行业,海能达通过对该区域公共安全行业十余年的探索和发展,已为阿联酋、卡塔尔、沙特等公共安全部门提供了公共安全通信网络建设及安全可靠的通信服务。截至目前,海能达通信设备已被超过50%的中东公共安全领域广泛采用。海能达在通过各种可靠的通信解决方案和智能化工作平台,协助当地执法业务的转型,满足当地随时随地高效执法需求,提升工作效率,降低运维成本。

“中东经济比较好,客户也比较挑剔,选产品的时候只选最好的。为了满足他的需求,要做大量的调研工作,了解客户具体需求。”

宋俊成回忆了海能达是如何拿下阿布扎比警察这个大客户的。

当时,阿布扎比警察在全国已经有一套完整的窄带语音系统,因为警察的使命不断在增加,只是单纯的语音服务是不够的,还要加一些数据视频、APP等做一些移动办公,要求既能在旧的语音窄带系统使用,又能在新的宽带公网下使用,同时还能在警察个人私有专网下使用。相当于是建立三个模式并存的系统。海能达经过与客户不断去沟通,识别到这些需求,在研发管理等多方面进行了定制化创新,最后导入新产品PTC760多模智能对讲机,满足在三个网络可同时使用,还保证了语音的高质量传输和存储。

阿布扎比警察配备海能达对讲机。受访者供图

阿布扎比警察公认为世界领先的警察力量之一。通过建立海能达“执法记录仪—数据采集工作站—执法记录仪管理平台”一站式服务模式,该执法部门的工作效率得到进一步提升。 “只有不断针对满足客户需求做创新迭代,才能满足客户的越来越多样和精细的需求,从而与客户建立更为紧密的合作关系。”

宋俊成介绍,近两年,海能达团队又识别到沙特海关的执法数据存储需求,海能达帮助客户打造了中东世界第一个执法记录证据存储数据管理平台,方便执法人员在执法前线、工作人员在后台,及时、快捷地存储、使用执法信息数据,可以实现3000多个执法人员同时在六十几个业务站点畅通使用设备,是海能达新技术在中东最佳实践案例之一。

而且,海能达深耕能源化工通信行业数十年,多年来持续为中东能源用户量身定制的专用通信解决方案为其高风险环境作业提供安全保障和更高的协作效率。阿布扎比国家石油公司、沙特阿美公司、阿曼石油发展公司等诸多客户通过海能达防爆对讲机来进行内部通信,保证生产安全,提升生产效率。截至目前海能达的市场占有率达到了70%以上,且这一比例也在持续增长。

取得很多重要的成绩背后,离不开公司在产品、技术、市场还有管理等方面一系列的创新。

未来:加速融入本土市场,成为行业领军者

中东业绩对海能达发展起到哪些推动作用?宋俊成认为有二:一是中东产品方案的标杆作用,二是中东经验的复制价值。

“中东客户对新技术是非常痴迷的。我们在国内验证过任何成熟的新技术、新解决方案,第一时间都会去服务中东客户的,因为他们非常认可我们的产品。我觉得中东客户对新产品的验证,是非常好的。如果中东客户接受了,其他亚太欧洲接受起来相对容易一些,方便对其他地区客户快速复制推广。”宋俊成分析。

展望未来,宋俊成认为,海能达公司在中东主要是在两个方面做重要的布局,第一会加快数字化、宽带化,加强跟当地公网运营商的合作,大力推广宽带化的产品,包括海能达的5G智能终端、执法记录仪。第二,海能达顺应中东国家及政府所推动的发展制造业的需求,会尝试跟本地政府、国企合作,做推动本地制造业发展的赋能工作。

“近年来,中东也一直在强调2030或者2035振兴制造业计划,中国是全世界制造业品类最全面的国家,未来我们也希望在本地化方面和中东有更多的合作。”宋俊成称。

宋俊成2009年大学毕业加入海能达,从一名普通的海外销售人员,成长为海能达总裁助理、海外销售副总经理。

宋俊成认为,自己在海能达工作的15年,也见证了中国企业尤其深圳企业出海15年的变化。宋俊成经历过国际市场对中国制造的质疑,但也见证了包括海能达在内的很多中国制造持续提升技术含量、性价比,在海外市场变得一货难求。“这不仅是一个海能达公司的缩影,也是我一个外贸人过去15年的缩影,我觉得也是中国出海公司的15年的缩影。”

对于现在有计划出海中东的中国企业同行,宋俊成建议,要做好产品质量、做好自主品牌、做好售后服务。

在他看来,首先出海产品一定要过硬。宋俊成认为这是出海企业立足境外本土市场的根本,要通过不断自主研发、产品迭代,避免大量质量问题带来的成本大幅增长。第二是坚持做自主品牌的营销,因为其实很多走捷径做OEM贴牌或者其他方式发展起来的出海企业,短期发展虽然速度快,但是从长远来说有品牌才有溢价,才对市场有掌控力。第三,在科技行业,售后支持是非常重要的。在海外,产品总有出问题的时候,公司如果没有一个快速及时地响应机制和服务团队,会引起非常大的麻烦。