对话足力健创始人张京康，谈管理、谈红利、谈核心能力

在当今社会,老龄化趋势愈发显著,老年人的生活需求成为社会各界热议焦点。在众多致力于满足老年人需求的品牌中,足力健老人鞋凭借独特的定位和专业的产品服务迅速崛起。近日,足力健老人鞋创始人张京康接受专访,从具体路径和策略出发,分享足力健如何在当下环境实现稳步增长。

专业老人鞋“新品类”的诞生

2015年,老人鞋市场近乎一片空白。彼时,张京康正在为创业考察方向,在过往的经验和当下的环境中,“人”和“未来”这两个关键趋势被剥离出来。他敏锐地察觉到,未来老年人口数量将不断增加,而任何商业活动都离不开人的需求。经过深入研究,他发现鞋子对于老年人而言是刚需。因此,老人鞋行业值得一闯,足力健老人鞋由此应运而生。

回忆当时的市场状况,大多数创业者将注意力集中在产品的销售策略上,而对品类和品牌的建设缺乏足够的重视。张京康当时便意识到,品牌一定要建立在品类的基础上,一个好的品类应具备极强的指向性,能够让消费者一目了然地了解产品的定位和功能。基于这样的理念,足力健开创了专业老人鞋这一全新的品类。

十年来,足力健老人鞋在市场上取得显著成绩,也面临着越来越多的后来者涌入这一领域,但这一品牌始终保持着领先的市场份额,它凭什么能够杀出重围?

张京康指出,在老人鞋这个品类中,足力健之所以能取得突出成就,其一是对消费者和产品的定位准确,即“老年人的产品”。很多品牌认为消费者不愿意承认自己的年龄,这一定位存在误区,会导致品牌形象在消费者心中难以确立。足力健始终坚定地以老年人为核心用户,打造符合他们需求的产品,从而让消费者收获强大品牌感知。

价格策略也是影响品牌发展的重要因素。有些品牌试图追求高价来寻求更高的利润空间,但对于老人鞋这一特定市场而言,需要考虑老年人的心理预期,足力健老人鞋将核心产品价格设定在合理的范围内,能够满足大多数老年人对价格的敏感度,又符合他们的消费能力。

如何在价格优势下持续超越同行,同样是足力健一直思考的问题。在激烈的市场竞争环境下,有一些品牌企图通过代工生产、低价策略来抢占市场份额,如此虽快速出品但品质难以保证。难题被自建工厂化解,位于河南睢县的全产业链工厂成为足力健发展的又一个里程碑。工厂里,高效运转的生产线、自动化作业的机械臂、井然有序的出货流程......不仅有效控制了成本,还确保了产品品质的稳定性和可靠性。

对老人鞋方方面面的精心打磨

张京康坦言,要打造出深受老年人喜爱的鞋子,必须从各个方面下足功夫。在产品设计方面,他始终坚持以用户需求为导向,追求高效实用。他认为,产品从命名到生产都应简洁明了,避免过多复杂的解释,因为解释本身就是一种成本。每一款产品都要精准地满足用户需求,解决用户痛点,并符合用户的认知习惯。比如针对老年人冬季保暖的需求,足力健推出的羊毛鞋,无需过多的宣传和解释,这款产品凭借其直观的保暖效果,自然而然地成为爆品。相比之下,虽然有许多高科技材料也能实现保暖功能,甚至能将鞋子做得更轻薄,但由于解释成本过高、传播效率低下,并不一定能赢得销量增长。

拿产品颜值来说,足力健也对老年用户的喜好进行了调研,足力健的男鞋主要采用黑、蓝、深灰、浅灰等颜色,女鞋则以雅致红、紫色、黑为主色调。张京康强调,颜值是一个相对的概念,不同的用户有着不同的审美标准。足力健的产品目前能够覆盖80%的老年用户需求,这样的大众定位是符合受众期待的。

而从企业层面到整个行业的发展,张京康也有自己的前瞻性考量。一直以来,老人鞋行业都处于“无标可依”的局面,张京康早在2018年就意识到行业标准化的重要性,他从企业标准的高质量和高标准出发,进一步推动团体标准和行业标准的形成,最终促进国家标准的诞生。2023年,足力健作为第一起草单位参与制定了《老人鞋》国家标准,该标准已于2024年7月正式实施,国标的正式实施为足力健的未来发展拓宽了道路,也为其找到了一条高质量的新发展模式。

把握老年用户需求变化,走进银发经济市场

据《中国老龄产业发展报告》指出,2050年中国老年人口消费潜力或将达到40多万亿元,占GDP的比重攀升至12%以上,有望形成经济发展新的增长点,银发经济将吸引万亿社会资本进入这一新赛域。

足力健身处这一快速增长的市场,已占了先机和红利,但张京康对用户的深入研究从未放下。在他看来,市场上普遍存在的“老年人没有消费意愿和消费能力”的观点是一个严重的误区。老年人并非不消费,只是他们的消费更加理性,更倾向于购买满足自身刚需的产品。因此,做老人产品时,必须聚焦于他们的真实需求,而不能简单地套用吸引年轻人的产品思路。

而从用户的角度进一步细分,在张京康看来,对于75岁以下的老年人,消费品更具吸引力,而75岁以上的老年人则更侧重于服务。他坚信,未来老人商业的核心一定是社区商业,因为老年人的活动范围通常局限于社区附近。因此品牌在做商业规划时,需要进行差异化区分,按照多元化群体的需求有针对性地进行满足,这将是品牌再次跃升的关键。

在银发经济蓬勃发展的趋势下,足力健更是集聚合力做好服务。例如推行“一年内开胶断底断面,旧鞋换新鞋”服务、免费洗鞋服务、为老人提供半跪式穿脱鞋服务,以及“进门一杯水”的贴心举措,都是为银发老人提供高质量情绪价值、真正做实事的体现。

多年经营之路,张京康往前冲也稳得住,在老人产业必须要有耐心,要一步一个脚印,眼里要有用户,赚钱只是顺带的事。十年发展,足力健有过阵痛但韧劲十足,将继续在老人鞋领域深耕细作,为老年人带来更多舒适、优质的产品和服务,同时也为银发经济的健康发展贡献力量。